摘要：由于移动和电信在产品特性、服务支撑、运营模式、用户基础、合作伙伴和企业资源方面各有千秋，所以在行业应用方面采取的竞争策略也有很大差异。本文从业务特点、服务保障、运营方式、用户基础和合作伙伴管理等方面分析了移动和电信在行业应用方面的异同，并且从需求分析、用户策略、应用宣传和合作伙伴等方面为移动提供了相应的策略建议。

关键词：行业应用，信息化、集团客户

在国家“十一五规划”中，“信息化”被提到了一个前所未有的高度，行业应用就是电信运营商在推进信息化建设方面的具体实施。随着语言业务资费的不断下调，以及移动代替固网的趋势日趋明显，移动和电信对于行业应用的重视程度达到了前所未有的高度，集团客户作为市场上的稀缺资源，运营商对于集团客户的争夺也是趋向于白热化。由于移动和电信在产品特性、服务支撑、运营模式、用户基础、合作伙伴和企业资源方面各有千秋，所以在选择竞争策略方面也是存在很多差异。对于移动来说，如何利用现有的优势，超越电信成为行业应用市场的领先者，始终是一个非常富有挑战性的目标。

根据预测，2007年中国电信在集团增值业务和综合信息应用方面的收入将超过总收入的10%，而移动在行业应用方面的收入增长更加迅速，07年很多地区的增幅都超过了50%。但是相比之下，移动行业应用收入占总收入的比例还远远低于电信，说明移动在行业应用领域挑战电信的领先地位仍然有很长一段路要走。

行业应用发展趋势预测示意图

一、移动和电信在行业应用市场的异同

在行业应用市场，电信以“商务领航”和“号码百事通”两大品牌配合互联星空和IDC业务主打行业应用市场，移动则将行业应用整合成MAS和ADC两种基本应用模式配合集团客户个性化服务与电信展开竞争。

由于移动和电信在基础网络、组织架构、运营方式、客户基础、企业文化、市场策略方面都存在的本质不同，所有在行业应用方面也同样表现出很多差异，这些差异主要表现在业务特点、服务保障、运营方式、用户基础和合作伙伴管理等方面。

在服务保障方面：

电信正在努力推广“一站式”服务，集团客户只要面对一个客户经理，就可以享受到整个运营商内部的资源。

“一站式”服务模式示意图

电信希望通过“一站式”服务体系，对提供行业应用服务的高端大客户（集团客户），逐步建立由客户、技术、项目、商务、帐务、支撑技术人员和系统集成公司组成的强有力的支撑团队，在客户营销服务为第一责任的基础上，建立前后端服务团队协同为客户提供专业化服务，团队各岗位人员面向专业客户人员提供直接高效的沟通服务。通过建立协同服务模式，可以有效提升客户感知和服务质量。

于此同时，移动正在尝试运用“一体化”的运作模式，使前台的需求迅速在后台得到相应。

“一体化”运营模式示意图

通过“一体化”运营模式，前台的问题可以对应到后台的支撑工作上，实现真正意义上的前后台联动，使客户的要求能够在第一时间在后台获得解决，并且能够有效的落实工作责任，真正做到精细化管理。

业务特点：

移动在行业应用方面的业务特点主要表现在灵活性、及时性和终端承载性方面。1、灵活性，由于没有线路的限制，终端可以在任何有信号覆盖的地方保持通信联系，因此只需要一个信息中心将可以完成成百上千个信息采集点的数据汇总；2、及时性，空间传播避免了很多路由上的延时，可以在很短时间内将数据传递到目标终端。3、终端承载性，提醒在手机终端的功能越来越强大，已经将电脑、相机等数码产品的功能整合在一起，这就为业务开发提供了更多的创新点，例如手机报税。

电信在行业应用方面的业务特点是安全性、宽带性和终端融合性。1、安全性，由于主要通过有线传输，信号泄漏的可能性较小，目标终端明确，只要采取合理的隔离和加密措施，数据就不容易别侦听和截取。2、宽带性，在带宽方面，有线始终将领先于无线，因此很多应用也可以领先于无线率先开始推广。另外有线网络受环境的影响较小，增加中继设备就能够保证信息的稳定传输。终端融合性：固话终端没有移动手机功能强大，但是由于核心网络设备的功能强大，可以在低成本的基础上实现复杂的行业应用，例如电话炒股，另外通过融合方式也可以使固话终端拥有移动终端的功能，进一步拓展行业应用功能。

在客户基础方面：

移动是中国移动通信市场的领导者，在个人移动通信市场占据绝对的领导地位，但是在集团客户市场，移动的市场占有率远远低于电信，因此如何利用将个人用户的优势推进集团客户市场是移动的任务。

电信在行业应用领域有很强的品牌影响力和基础网络设施建设，大多数行业用户都是电信的用户，用户基础很好，但是电信也面临固话用户被移动替代的不可避免的趋势和FMC的挑战。

在支撑力量和合作伙伴方面：

移动的机构比较精简，行业应用的主要运营部门——集团客户部，成立时间较短，资源比较缺乏，所以利用外部资源的意识比较强烈。移动利用自身的核心竞争力和市场规模，打造居于主导价值的产业链，例如增值服务就是一个典型案例，最多时有3千多家SP企业围绕移动打造的产业链提供增值服务。但是由于信息化方面资源仍然需要整合，所以在拓展行业应用市场时显得力量比较淡薄。

电信在分拆后仍然保留了大量的技术人员和配套产业，还有研究院、集成公司和服务公司等一批支撑机构，因此在资源利用上更加注重内外结合，有比较充分的资源来支撑行业应用业务的推广。电信负责运营、集成公司负责建设、研究院负责规划、服务公司负责支撑，在行业应用方面电信已经形成了一个有机的整体。

根据以上的描述，让我们对移动和电信优劣势做一个比较

二、移动行业应用的策略

从客户的信息流特性出发找到需求切人点

找到需求切入点是运营商开展行业应用的关键一步，根据我们在行业应用领域的研究经验，可以从业务研究出发，通过对信息流的分析找出行业应用的切入点：

需求切人点发掘方法示意图

在寻找需求切入点，为集团客户提供解决方案时，重点关注信息传递路由中存在的移动性强、信息传递分散性强、及时位置服务、终端处理复杂的信息节点。例如：移动提供的“通”系列产品为流动办公人员提供信息查询的便利，提供手机报税服务，就是充分利用了移动终端的强大信息处理能力。

将庞大个人用户群转换为行业应用的启动点

充分利用庞大客户群的优势，从个人用户群中寻找出关键人物，如钻石用户，形成个人业务向行业应用的转换。中小企业的决策权大都在一个人手中，而个人决策往往透着随意与冲动，因此，通过移动和客户之间的互动（特别是在身临其境的应用场景中），能够有效说服关键个人大客户接受集团客户产品，实现中小企业市场的突破。

针对人们对于移动行业应用的缺失点加强宣传

加强安全方面和网络性能方面的宣传，根据我们调研发现，用户对于移动应用最大的顾虑是安全方面，担心信息被泄露，通过移动网络安全性能的描述，消除用户的顾虑。另外，很多移动应用涉及到带宽方面的要求，由于移动的GPRS网络带宽有限，成为行业应用的瓶颈，加强对移动网络宽带性（如EDGE，WiMax）的宣传，可以激发更多的用户需求。第三、设计完善行业应用的推广模板，将复杂多样的个性化需求变成准标准化的需求来应对，能够有效帮助客户经理提升拓展能力。

合作模式的规划

以前的移动增值业务经过产业链组织和规范两个阶段，现在的行业应用也同样需要做两件事，第一、针对用户提出的需求，寻找用户真正需要的合作伙伴，不仅仅从电信范围，需要从相关行业中寻找了解行业特性的合作伙伴；第二、规范合作伙伴的管理，设计合理的商务模式，保证整个产业链稳定增值，和谐发展，真正达成用户、运营商、合作伙伴多赢模式。
以上观点是本人在行业应用方面总结的一些经验，最近业内普遍传闻，电信行业即将重组，一旦运营商进行重组，电信的多业务优势和移动的政策限制都将消失，移动将会对电信在行业应用领域的领先地位发起更猛烈的一轮冲击。