四、中国电信运营商开展企业ICT服务的策略建议

国际上的这些运营经验对国内电信运营商开展企业ICT服务，协调与IT产业的合作关系都有一定的借鉴意义。当然，国内外市场的具体情况及运营商的机制是不同的，正如前面所说的这是没有统一标准的，运营商应根据企业的实际情况制定经营企业ICT服务的具体策略，但从一般的意义上讲，以下这些经验却是值得注意的。

（1）应立足于网络核心的ICT服务，而不要过深涉及企业内部应用。在企业用户ICT服务的四类服务中，电信运营商目前应该关注的是网络服务，尤其是网络增值服务。选择IT服务时应该以网络服务增值为主要目标，不宜过多涉足企业应用服务。适合的服务如企业VoIP及与此相关的协同工作、移动办公服务、网络安全监测、网络流量监测服务、IP-VPN网络建设维护服务等等，这些服务的提供要求电信运营商具备一定的系统集成能力。

（2）了解客户的行业特点非常重要，必须深入理解客户需求。电信运营商进入企业用户ICT服务市场有两点因素非常重要：一是选择优先进入的行业；二是真正了解客户的需求。

ICT服务不同于传统的电信服务，它不是技术驱动的，而是客户需求驱动的，拥有好的技术并不一定能够满足客户的实际需求，如同样是网络存储服务，金融行业和零售业的需求完全是不同的。那么，面对具体的客户需求电信运营商应该采取什么策略呢?关键点在于：明确选择行业，并深入了解客户的行业特点及具体需求。

与传统电信服务不同的是，企业ICT服务的提供者应该将大部分的时间与精力放在理解企业客户的实际需求而非技术实现方案上。相比之下，传统的电信服务则是围绕网络技术实现方案为核心的。电信运营商在真正进入企业用户ICT服务领域之前，首先就应在经营思路上进行转变。

（3）必须与IT服务商形成紧耦合的状态，一般意义上的战略合作很难解决根本问题。总结国外运营商的经验，电信运营商进入企业信息化服务市场在组织机构上可以选择三种不同的方式：一是成立自己的专门业务单元完成；二是通过与IT厂商的合作；三是直接收购IT厂商。具体采取哪种方式应该以运营企业的实际情况为判断的依据，但从目标上讲，必须形成与IT服务商紧耦合的状态，从这一点上讲，并购比合作更优。电信与IT两个行业的融合从具体操作层面上讲是比较复杂的，需要从经营思路、管理模式及人员结构等多方面进行融合，一般的合作及战略联盟很难真正解决具体的操作层问题。