4、网络覆盖原则

电信产品是靠网络支撑进行业务经营，而网络资源覆盖范围是制约广东网通业务拓展的瓶颈，无论产品有多好、营销策略如何成功、客户反映如何好，没有网络资源到达客户端一切都是空谈，因此更需要提前规划网络覆盖区域。

网络覆盖目标区域投资原则：

（1）坚持阶段业务支持能力大于客户阶段挖掘潜力原则；

（2）用成熟通信技术原则；

（3）提供长期稳定业务原则；

（4）突出目标区域重点业务可扩张型原则；

（5）保持业务可多样性接口原则。

制定网络资源覆盖项目设计后，就开始紧张、高效地施工阶段。俗话说：“兵贵神速”，网络施工也如此，此阶段广东网通将集中优势人力、物力，用尽量短的时间完成网络资源覆盖。这样的效果是既能避免提早惊动竞争对手还能尽早获取业务收入。

5、通信营销策略

在网络资源覆盖到位前，广东网通的营销组合与产品策略也在紧锣密鼓制定当中，保证网络资源到位即可为目标区域客户开通业务。

运用“4PS”策略，，从而使企业的营销策略围绕产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、和促销（Promotion），这4方面形成4种不同类型的策略组合。

5.1　产品策略

广东网通为了满足客户多元化、差异化、个性化需求，推出了内容丰富的产品，包括不同客户群体的产品组合。如何从消费者角度系统梳理内容丰富的产品，并和不同客户群体的需求点进行匹配，确定不同客户群体的产品组合，将决定在区域营销活动中的针对性，提升营销活动的准确性，进而做到精确营销。

5.2　定价策略

价格是广东网通参与竞争的重要手段，其合理与否会直接影响企业产品销路和服务成效。

价格策略从几方面着手：企业的定价目标，以利润、市场占有为目标；市场竞争状况，包括全局与区域；产品成本。

非主导区域营销采用通行价格定价法的定价策略，也称为随行就市定价法。

在电信业相互竞争的情况下，企业都经营着类似的产品，价格高于别人，就可能失去大量销售额，从而造成利润降低；而这样做又可能迫使竞争对手随之降低价格，从而失去价格优势。因此在现实的营销活动中，由于“平均价格水平”在人们观念中常被认为是合理价格，易为消费者接受，而且也能保证企业获得与竞争对手相对一致的利润，因此使广东网通倾向与竞争对手价格保持一致。尤其是在实力雄厚的竞争对手占有大部分电信市场份额、以及国家相关管理部门对资费管理比较严格的情况下，采用这样的定价策略不会触发价格战，客户也能接受这样的资费。

5.3　分销策略

广东网通采取培养代理商进行业务拓展、客户保有为主打营销力量，企业客户经理直销业务为辅助营销力量的销售模式。可见广东网通业务基本由代理商拓展与维系，就是说发展命脉掌握在代理商手中，他们服务客户的好坏决定了广东网通的形象和效益。

代理商的渠道营销能力是广东网通首先考虑的问题，也往往是衡量代理商的能力与参与程度的首要标准。其中又包括销售额的大小、成长和盈利记录、偿付能力、参与热情等内容。

代理商佣金倾斜至目标区域发展的重点业务，另外提供阶段目标的奖励，这极大鼓舞一线业务员，通过集中人力、物力在目标区域驻点开展营销，能让客户感受到“中国网通就在您身边!”。

采取这种分销策略建设的代理渠道，能有效提供区域销售能力，最大限度获取业务订单。

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