——由中国电信淮北分公司“燎原计划”引发的思考

从中国电信安徽淮北分公司近年来转型业务的发展实践，我们发现，城市市场与农村市场呈现出较大的差异，农村转型业务发展十分迟缓，几乎成为发展中的一个瓶颈。是市场的问题，产品的问题，还是品牌问题？事实上，农村市场的潜力是巨大的，业务产品也是丰富的，在大量的客户走访中，我们发现企业品牌也是得到客户认可的。既然市场、产品、品牌都不存在问题，那么业务发展缓慢的原因究竟是什么？是我们的队伍。营销队伍的迅速培养和成长已成为转型业务发展的关键。淮北分公司在承接省公司“火炬行动”的同时，在农村营业部开展了“燎原计划”现场营销技能比赛，取得了显著效果，给了我们一个充分的证明：加快营销队伍的培养，才能加速转型业务的发展，抢占发展先机！

“燎原计划”从现场营销技能比赛入手，严格策划、精细实施。找准目标用户群，针对性地制定出营销脚本，提高营销的成功率。竞赛采取先培训、后实战的形式。通过培训和营销骨干的传帮带作用，掌握一定的营销技巧，让营销人员敢于上门，乐于上门。淮北分公司先后在濉溪县南坪营业部、市公司朔里营业部、濉溪县临涣营业部进行了现场营销技能比赛，试点活动取得了三个效果：一是通过发挥营销骨干的传帮带作用，提升了农村渠道营销人员的综合素质和营销转型业务的技能；二是通过现场营销体验使农村营业部营销人员统一了认识，增强了信心，克服、消除了转型业务发展和品牌套餐推广中的畏难情绪；三是促进了农村渠道营销人员切实走近客户，敢上门，愿上门，勤上门。随后，淮北分公司把“燎原计划”现场营销技能比赛的成功经验和做法转化为日常的营销活动，并在全市展开“燎原计划”劳动竞赛。市、县营业部积极运用“燎原计划”营销竞赛的经验，进行分组营销、上门营销。参加几次现场营销比赛的骨干们，已经由原来的“战斗员”转入“教练员”的角色，在各自营业部担任起营销小组长，带动更多的人员学会营销、上门营销、走近客户、牵手客户。星星之火，正在形成燎原之势。自5月21日在农村开展“燎原计划”劳动竞赛以来，首旬业务发展量就超过农村营业部的月发展量，且5月份当月农村转型业务发展实现历史性突破，营业部发展量超越了城市政企和家庭个人部的发展量。

“燎原计划”对促进农村转型业务的发展有几点启示作用。一是上门营销效果显著，是主动营销、强化营销的具体体现，应成为农村市场转型业务营销的主要方式。二是在转型业务发展和品牌推广中，团队营销模式效果要好于个人单独营销，应全面推广。三是营销前要确定目标，开展针对性营销。四是先培训、后实战即“培训+实战”方式，是针对基层营销人员的最为有效的培训形式。五是营销过程中要注意技巧和细节，要会营销。六是农村宽带等信息应用业务市场潜力巨大，只要下工夫上门采取针对性营销就能取得较好效果。七是掌握了农村信息应用业务市场拓展的关键影响因素之一，是客户（农民）潜意识中对电脑的神秘、恐惧心理，从而找到了加快发展的措施，应加强演示和培训，帮助农民朋友克服使用电脑时的恐惧心理。同时，对发展农村转型业务我们也有一些思考。首先，必须认识到创新是企业发展的活力和源泉。当原有的营销模式不再适应转型业务的发展时，应该另辟蹊径，寻找新方法，适应转型，加速发展。其次，提升执行力是提高整个队伍战斗力的保障，是将企业战略有效落地的保障；提升聚焦客户信息化的创新能力，是加速转型的关键，是在未来的竞争中把握市场先机的利剑！而这一切，都源于我们拥有一支能征善战的队伍，队伍的培养和磨炼是我们亟须解决的问题，也是我们在未来的起跑线上取得胜利的先决条件。