随着移动通信技术向宽带化和IP化的方向发展，用户需求也呈多样化、个性化发展态势。资费策略作为市场营销策略的关键要素之一，制定合理与否，直接反应了运营商对用户需求把握是否到位。

国外运营商已有成功经验

语音业务实行网内免费

由于移动市场竞争越来越激烈，用户在不同运营商网间跳跃的频率不断增加。对此，国外运营商为了留住用户，不断下调语音业务资费，目前不少运营商网内语音业务执行免费政策。比如美国AT&T公司在2007年推出了面向网内所有用户的“全国计划”，全面实现网内用户互打免费，有效提高了用户的忠诚度。

折扣设计趋向人性化

不同于国内运营商，国外运营商针对不同业务、不同用户，分别用不同幅度的折扣来吸引用户，在这方面，日本KDDI的设计值得一提。KDDI的折扣设计包括无线滚动折扣、个人折扣、年度折扣、家庭折扣、指定号码折扣、学生折扣等，多达11种，覆盖用户生活的方方面面。

（1）家庭折扣

KDDI家庭折扣包括两个方面：一个是家庭月租折扣，另一个是家庭成员之间通信费的折扣。此外家庭成员之间不仅可以共享没有用完的通信费用，还可以结转到以后月份使用，最多可以结转2个月。

（2）个人折扣

除了家庭折扣外，KDDI针对不同用户属性还提供比例不同的折扣。比如针对学生用户的月租折扣、话费折扣和专门针对残疾人的折扣等。

图1：KDDI针对学生用户的折扣方式

（3）年度折扣

年度折扣也是国外运营商普遍使用的资费策略之一，根据用户在网时间不同，给予不同的优惠，日本KDDI的用户最多可以享受50%的折扣。

图2：KDDI从第1年到第11年累计包月费用折扣比率

（4）合同折扣

合同折扣是运营商根据用户签约期限的不同，给予不同幅度的折扣。国外的运营商会根据用户签约时间的区别和消费档次不同，设定不同的折扣比例。签约时间越长，消费额度越大，那么享受的折扣就越大。

多业务捆绑策略

随着电信市场竞争日益激烈，国外运营商纷纷从“资费套餐”向“业务套餐”进行转变。所谓“资费套餐”是针对单一的电信业务，依用户消费量的不同而设定不同的价格，可同时免费赠送与该业务相关的附加功能。“业务套餐”是在“资费套餐”基础上对经营策略的一个提升，它要求更为全面和深入的市场细分，以实现向不同用户群提供适合其需要的不同种类的电信业务组合。

国内运营商以传统方式为主

经过一段时间内的改进和变迁，国内移动运营商采取的资费模式主要有三种：月租费零售模式，即通常所说的“月租费+使用费”的模式；月租费套餐模式；预付费模式。其中第二和第三种模式正逐渐成为主流，具体的资费策略主要有以下几种。

（1）折扣与折让策略

仔细分析移动和联通的套餐可以发现，两家移动运营商在几乎所有套餐中都运用了折扣和折让策略，其中数量折扣、推广折扣和时段折扣使用最多。数量折扣和时段折扣主要体现在语音业务上，而推广折扣主要体现的数据业务上，比如移动在各类品牌套餐中都赠送了价值不等的新业务包。

（2）地理信息优惠策略

由于移动通信的特点，根据用户所在地理位置不同实行不同的资费是被运营商普遍采用的另一个资费策略，主要表现在本地、长途和漫游分别执行不同的资费标准。同时还根据各地经济发展的不均衡以及消费能力的不同，不同区域的资费标准也存在着差异。

（3）低价策略

随着技术发展和管制政策的放松，运营商有了更多的价格制定自主权。为了发挥规模效应，移动运营商不断下调资费，移动语音业务资费逐渐接近固网语音，个别档次的套餐甚至已经低于固网资费。不断下降的资费以及单向收费政策的实施，为移动运营商赢得了更多的用户和更大的市场份额。

在差距中寻找机会

国内移动通信市场经过十几年发展，正逐渐走向成熟。为了提供可以满足不同层次、不同用户需求的产品，国内运营商从时间、计费、时长、位置及业务等多维度设计不同的产品组合，并取得了良好效果。但和国外运营商相比，还有不小差距，主要表现在以下几个方面。

（1）人性化体现不足

无论是国内移动运营商还是固网运营商，套餐设计和国外套餐相比缺乏人性化。比如，国内套餐中规定的月最低消费额必须当月用完，即使用户本月没有用完，也必须当月清零，不能进行下月结转或由亲情号码使用。

（2）吸引力不够

国内套餐，大多实行普惠制度，且优惠维度和幅度有限，主要是数量折扣，对用户的吸引力不够，不利于培养用户的忠诚度。国外套餐优惠种类多、幅度大，这方面更有优势，可以增加用户在网时间，同时提高了用户离网成本，可以更好地保存客户。

（3）数据业务推广力度不大

随着语音业务市场竞争加剧以及数据业务的快速发展，语音业务逐渐走向低值化，最终可能免费，而数据将成为运营商未来的主要利润来源。现阶段，运营商必须未雨绸缪，通过各类实体渠道和电子渠道加大对数据的推广力度，并通过在套餐中有针对性地免费赠送用户一些数据业务，让用户进行亲身体验，培养用户的使用行为和使用习惯。只有把用户的消费行为培养起来，用户的消费结构才能发生根本转变，运营商的收入结构也才能不断优化，让数据业务为运营商带来更大收入。