实施效果:

在重庆北部新区进行试点,取得了良好的效果.超计划完成收入,净增用户指标. 市场占有率提升4个百分点,集团覆盖率提升72个百分点。 经分系统使片区经理成为 “ 千里眼顺风耳 ”

客户背景:

随着 重庆移动 业务系统的长期和广泛使用， 重庆移动 已拥有大量的客户和业务数据。科学管理和合理开发这些内部和外部信息资源已经成为企业正确决策、增强竞争力的关键。由于已经拥有大量的数据并且数据相对真实可靠，因此电信业务的第三个特点是建立基于分析的企业管理运营体系完全可行。 BI将信息转换为知识。商业智能是在正确的时间将正确的信息交给正确的用户以支持决策过程的应用。商业智能通过对数据的收集、管理、分析以及转化，使数据成为可用的信息，从而获得必要的洞察力和理解力，更好地辅助决策和指导行动。业务决策者通过商业智能对企业数据进行分析，通过过去的数据预测未来，即通过历史数据发现趋势。而获得的这些知识又很可能使得到它的业者，获得其他竞争者所没有的先机。进一步增加企业经营管理和客户分析的科学性，提升企业决策水平和经营效益。

面对在新的竞争环境和市场形势下，重庆移动面临众多问题:

1. 60%的新增用户来自农村市场，但农村市场地大面广点少，管理幅度广、难度大

2. 面对庞大的客户规模,管理粗放，

3. 盲区多

4. 随着渠道布点速度加快，对渠道的驻地管理需要加强

5. 市场信息、用户信息不对称，应对竞争反应速度慢

6. 营销活动从策划到执行过程长，响应速度慢

如何实现更大的突破?是摆在重庆移动面前迫切需要解决的问题,因此重庆移动进行片区管理的尝试.提出:

*运营管理精细化

部分城市城区行政建制规模较大，有细化经营区域的内在需要

县域市场是新增市场的主攻方向和重要增长点，需要将客户细化到乡镇，了解市场竞争情况。

*客户营销管理精细化

了解特定区域内的客户的行为特征，提升宣传推广、渠道规划、客户服务等一系列工作的针对性。

这就要求经营分析系统能够对一线经理提供提供有效的支持.因此重庆移动在经分系统中构建针对区域化营销的应用并取得了良好的效果.

客户需求:

为配合区域化营销,经分系统的定位:

*经分系统是一线单位的KPI实时考核系统

提供重要指标及时展现，掌控片区发展情况,经营分析系统将公司的各项KPI及时下沉到片区、乡镇级，片区经理不再是瞎子摸象，而是清晰明了地了解各自片区内的用户规模、品牌构成、集团客户数量和结构、新业务发展情况等，从而对全公司整体的KPI进度进行了有力保障。

*经分系统是一线单位的市场竞争反应系统,

片区经理通过经营分析系统可以及时的了解到每天的市场竞争情况——对手的新增、净增、离网、地区差异(片区下的网格)、周期规律、对手的营销活动效果等，及时分析出市场竞争发生的区域，从而在第一时间内实现对竞争对手的精确打击，确保了市场竞争应对的及时性、有效性和精确性，最大程度提高了市场应对的效率。

*经分系统是一线单位的营销管理系统.

经营分析系统通过对各项营销活动进行实时管理，使片区经理能够全面掌控每个营销活动的市场反应、进展、执行情况，随时根据市场情况对营销方案进行优化和调整，既提升了营销效率，又拉动了业务发展。

*经分系统是一线单位的绩效考核系统

衡量片区及其片区下营业员和网格化客户经理的执行力 —— 有效的绩效设计、辅导和考核是关键手段，有效地提供单人绩效业绩的基础数据(KPI、数量、营销活动效果等)，为员工的绩效辅导提供了数据支持，绩效考核提供了有力的考核数据支撑。

*经分系统是一线单位的分析决策支撑系统

经营分析系统为片区营销中心提供强大的决策支撑功能，通过经分系统提供的KPI日分析、主题分析、话务分析、漫游分析、新业务分析等分析功能，为片区经理提升了经营和管理决策的依据，做到深刻地知己，并侧重发展自己的核心客户群和核心业务，营销配套，资源对等配置。

具体方案:

在进行平台选择时,IBM商业智能方案具有如下特点,深深的打动了客户

* 高扩展性,高性能,高可靠的数据仓库解决方案

·优异的价格性能比

·基于非共享体系架构,优异的线型扩展性

·支持多台机器并行计算,高效的性能

*全面集成的数据仓库解决方案,简单的开发,维护和部署

· 功能丰富的ETL工具

·数据分析组件可无缝集成到业务流程中

· 内嵌数据挖掘,便于构建数据挖掘应用

·集成的商业智能应用开发和部署工具

· 针对数据仓库开发不同角色提供集成的开发环境.

软硬件平台

采用IBM商业智能平台(服务器采用P系列小型机,数据仓库软件采用DB2)

应用软件

亚信OpenBI商业智能应用套件,并做为集成商进行项目实施.

应用案例举例:

案例：各主流品牌在片区新增情况及时掌控

某日，重庆移动新增市场占有率下滑明显，但竞争对手新增没有明显变化，为了及时找到原因，通过经营分析系统进行数据分析发现在部分片区主流资费中神州行轻松卡新增明显下降。

渠道经理根据以上两点信息，迅速到片区渠道上了解实际情况后发现，由于公司上周对渠道政策进行了调整，导致混营渠道出现神州行轻松卡缺货情况，从而导致新增下降。根据经分系统数据和渠道收集到的信息，公司快速作了市场反应，迅速调整了渠道政策，从而快速恢复和提升了新增及占有率。

案例：新学年计划进展跟踪

新学年计划中，通过经营分析系统进行主题分析后，可以全面掌握动感地带校园卡及其各项叠加业务在各片区的发展进度情况。每位片区渠道经理能够准确掌握本片区动感地带校园卡每日新增情况、完成进度，以及竞争对手新增情况，从而全面掌握区域内业务发展情况。

案例： WAP 、彩信用户精确营销

为了针对目标用户群推广 WAP 及彩信业务，片区经理可以通过经分系统 “ 数据下载 ” 提取目标用户群的机号，从而开展外呼和短信群发，实现精细化营销。

案例：全球通用户漫游特性分析

通过经营分析系统 “ 漫游日分析 ” 和 “ 语音日分析 ” 对全球通用户漫游特性进行分析，寻找商旅计划目标用户群进行差异化营销。

编辑点评：IBM的经营分析解决方案采用了其在都柏林实验室的最新研究成果，其基于eTOM模型中对电信业务的深刻理解而开发的经营分析和用户行为分析模板库，再辅以基于用户信息集中管理、分析而获得的360度用户视角，可以帮助电信运营商实现真正意义上的商业智能，从而指导业务创新和营销以提升赢利能力。