近年来，中小企业信息化成为电信运营商关注的焦点，其巨大的市场空间和消费潜力，成为固网运营商实现业务转型的强大推动力。如何开发中小企业信息化市场，对于主要经营电信基础业务的中国铁通而言是一个全新的课题。

　　中小企业信息化现状及信息化实际需求

　　威海市中小企业概况。威海市是山东省经济最发达的地区之一，多年来在全省经济中保持着领先地位，其所属的三个县级市均为全国百强县市。近年来，威海市以建设半岛加工制造业基地为契机，加快传统产业的大调整、大重组，民营经济发展活跃，中小企业数量众多。截止到2006年上半年，威海市中小企业达2.6万个，个体私营经济达6.8万户，占全市企业总数的99.6%。中小企业已成为推动威海国民经济和社会发展的重要力量。

　　威海市中小企业信息化发展现状。自2005年5月开始，我们对威海市中小企业信息化现状进行了抽样调查。通过调查走访我们发现，威海市中小企业信息化呈现两个特点：一是绝大多数传统企业信息化应用水平非常低，对信息化服务还不是特别熟悉，尤其是小企业，还是以“电话＋初级应用”为主，企业信息化建设尚未启动；二是有少数企业信息化应用水平相对较高。这部分企业以外资企业和高科技企业为主，企业信息化意识较强，企业信息化已渗透到企业管理、市场、生产的各个环节。由此可见，受管理观念、经营条件和员工素质的影响，威海市中小企业信息化的发展极不均衡，中小企业信息化市场潜力巨大。

　　中小企业信息化实际需求特点。中小企业作为企业信息化的主体，究竟需要什么样的信息化服务？通过调查了解到，中小企业在选择信息化服务时往往注重两点，一是功能实用；二是操作简易。中小企业的规模相对较小，生产、经营、管理相对比较简单，他们对信息化的需求大多是基于通信的、起步式的实用性信息服务。对于信息化服务，他们不求大而全，关心的是通过信息化服务，自己的产品销量可以得到提升，生产成本得以降低。所以，他们只愿购买能给企业创造效益的信息服务。而电信运营商提供的很多信息化服务与中小企业经济、简便适用、易维护的特殊需求存在较大差距，实施过程过于复杂。因此，中小企业信息化必须从最简单的信息服务开始，逐步深入应用更高级别的信息服务。

　　铁通开发中小企业信息化市场的紧迫性及优势

　　大力拓展中小企业信息服务市场。是企业客户和电信运营商的共同选择，中小企业信息化市场成为各大运营商尤其是固话运营商争夺的又一新的战场。

　　从电信运营商市场竞争的层面分析。过去，面向公众用户的基础电信服务是运营商发展的重点。如今，公众基础电信服务市场趋于饱和，增速放缓已成事实。对于固话运营商来说，固话市场的竞争态势和收入结构正在发生变化。一方面，移动语音对固话语音的替代速度加快，用户离网率快速上升，业务收入增幅下降、用户增长速度及ARPU均呈下降态势；另一方面，基于企业信息化应用的数据业务、宽带网络业务已成为新的收入增长点。电信运营商正面临由信息传输服务向信息应用综合服务转型的挑战。因此，各大运营商纷纷将发展的重点瞄准了企业信息化应用市场。

　　从中小企业自身生存发展的层面分析。信息化作为一种先进的管理理念和技术手段，已被公认为是提升企业竞争力的关键因素之一，信息化已渗透在社会生活的各个方面，与每个市场主体的生存息息相关。因此，中小企业热切企盼掌握有效的信息资源，并高效利用到生产经营中，以增加收益。提升自身信息化水平，成为中小企业面对竞争和挑战时的必然选择。

　　中国铁通开发中小企业信息化市场具备的优势。中国铁通是国内电信运营商中业务较为全面、网络覆盖较广的运营商，运营范围广、网络基础好、业务种类丰富。而且，随着将来3G、NGN等项目的实施，业务功能还将进一步大幅提升。中国铁通已完全具备在中小企业信息化服务领域开展大规模商业化运作的条件。

　　铁通开发中小企业信息化市场存在的问题

　　近年来，铁通积极实施新业务发展战略，加快对传统业务的整合、新业务的技术研发力度，以呼叫中心、一号通、VPN等业务为代表的新业务带动了企业信息化市场的发展。但是与中小企业信息化市场的快速发展以及固网运营商业务转型的大环境相比，铁通在开发中小企业信息化市场中仍存在突出问题，表现在以下几个方面：

　　1.从业务结构上看，开发企业信息化市场缺乏独具特色的主导业务。历经几年的业务发展，铁通根据市场需求陆续推出了不少新业务，诸如一号通、呼叫中心、传真通、百方通电话会议等，但为企业信息化服务的新业务仍没有形成统一的品牌。新业务所实现的功能与企业客户的实际需求差距较大，实用性差，客户认知程度低，且效益不明显。受技术因素的限制，有些新业务在技术上还不十分成熟，在市场推广中，新业务的技术支持及售后服务还存在不少问题。给客户的整体感觉是，铁通推出的新业务确实不少，但真正实际用上的不多。这就造成了铁通新业务“群山无峰”的现象。

　　2.从经营观念上看，开发企业信息化市场存在认知误区。中小企业信息化存在的巨大市场空间和消费潜力，已成为各大电信运营商市场竞争的重点。但不少铁通基层经营单位在对开发企业信息化市场的认识上依然存在误区，集中表现在以下三个方面：一是认为开发企业信息化市场收益不明显；二是认为铁通是基础电信运营商，抓好装机和宽带就行了，没有必要发展新业务；三是认为企业信息化是技术含量较高的综合服务，铁通目前还没有能力涉足。

　　3.从营销组织上看，开发企业信息化市场缺少统一规划。铁通基层经营单位对开发企业信息化市场重视程度不同。受各地人员、技术、平台等诸多因素的影响，营销组织尚不健全，营销方案缺少统一安排。在对外宣传方面，多以宣传单项新业务为主，缺少统一的企业信息化服务品牌的宣传。在与代理商的合作模式上，仅是低层次的代理合作，没有上升到战略合作层面。

　　开发中小企业信息化市场的建议

　　当前，电信市场竞争激烈，传统固网运营企业面临的压力更大。在市场和技术的双重压力下，客户及收入不断流失，市场份额不断下降，利润不断摊薄。在此背景下，中国铁通威海分公司自2005年5月份按照“差异经营，特色服务”的思路，对开发中小企业信息化市场进行了有益的尝试和探索。总结以往营销实践中的经验和教训，笔者认为，铁通地市分公司开发中小企业信息化市场，必须抓好以下几个环节：

　　1.整合业务优势，打造企业信息化主导业务品牌。了解和发掘客户需求是开发企业信息化市场的第一步。为了更好地满足中小企业信息化的实际需求，按照“性能实用、操作简易”的要求，必须对铁通现有业务资源进行有效整合，使不同业务在融合过程中相互补充，形成新的业务特征，从而提升业务的市场竞争力，打造铁通企业信息化服务品牌。

　　2.立足实际应用，制订有铁通特色的企业信息化服务方案。中小企业在选择信息化服务时最关心是否实用。因此，他们迫切需要“一揽子”解决方案和“一站式”服务，并且要求长期保障售后服务。根据中小企业的实际需求，我们对包括语音、数据、宽带、增值等在内的多项业务，以“一揽子”解决方案的方式提供给用户，为不同需求的中小企业提供全套的内外部信息通信融合方案。2005年9月，由国家发改委主办的全国中小企业信息化论坛在威海市召开，威海铁通应邀参会并展出有铁通特色的中小企业信息化解决方案，受到与会企业的好评。

　　3.创新营销组织，形成企业信息化市场开发闭环系统。业务的转型首先意味着电信运营商内部的流程再造。开发中小企业信息化市场，意味着要为客户提供包括基础业务在内的综合服务。在实际营销中，我们往往以基础语音业务作为切入点引导客户选择使用铁通新业务。而现有的营销组织对企业客户的信息化需求不能快速反应，业务受理流程过于复杂。为加大对企业信息化市场的开发力度，铁通公司要从实际出发，按扁平、高效的原则，对公司原有的市场营销职能部门进行整合，在开发和受理业务中，为客户提供一站式服务，形成一个以市场为中心的闭路循环系统，以此缩短业务流程，提高市场反应能力。

　　4.开展多方合作，取得政府支持和企业认可。在开发中小企业信息化营销实践中，要把铁通的经营优势和品牌影响力作为企业的无形资产，与IT行业虚拟电信运营商、应用提供商（AP）、服务提供商（SP）及政府职能部门等，开展技术、经营、业务等多层面的合作，共同开发企业信息化市场，建立广泛的信息化战略联盟，实现全方位的合作与共赢。

　　中国铁通应当抓住已经来临的中小企业信息化机遇，在为客户提供全面的信息化建设服务的同时，实现自身的发展壮大。