商界有言，只有买错，没有卖错。不过，对华为和3COM来说，他们目前同时面临着买和卖的智慧考验。

　　随着3COM于11月15号率先启动竞购华为3COM(简称H3C)的程序，华为随即在规定的3日内加入了竞购，华为新闻发言人傅军对此表示了确认。按照竞价程序，华为的价格将比3COM报价至少多出2%。

　　但是，也有H3C人士认为，采用竞价的方式直至有一方胜出，对双方“都不是最好选择”，因为按照协议规定，“并不排除双方在竞价过程中随时以协商一致的方式达成协议”。

　　该人士称，并不像外界想像的那样针锋相对，在过去三年的合作中双方还是有默契的，一旦接近双方的心理价位，协商解决的可能性更大。

　　各取所需

　　“华为想要更高的现金回报，3COM则更希望收编H3C的业务。”一位通讯设备业人士对华为参与竞价的第一反应是，这是华为竭力抬高H3C售价策略性手段。华为手中的底牌有两张：一是他找来的3家私募基金；二是几天前公布的H3C今年上半年业绩。

　　“按照H3C目前的业务构成和盈利状况，它对3COM的重要性不言而喻，而对华为则并非不可或缺。”上述人士说。

　　截至8月31日的3COM2006年第三季财报特别指出：“我们严重地依赖在中国的合资公司H3C，如果H3C不成功，对我们的经营、经营前景和业务产出将产生严重的负面影响”。

　　第三季度，3COM的销售收入为3亿美元，净亏损1410万美元，其中，H3C为3COM贡献了1.7亿美元销售收入和1820万美元净利润；而同期3COM的另一主业安全集成网络总收入虽高达1.56亿美元，却产生了3250万美元的亏损。

　　2003年积极与3COM合资，华为的主要目的在于避开思科的狙击，获取3COM在欧、美市场的渠道与市场；然而，随着华为2005年在欧洲市场层层推进，以及牵手西门子、北电在欧洲与北美展开OEM等合作，H3C的历史使命已经完成。

　　“华为的主业目前集中在运营商通讯市场，而H3C的核心企业网业务更多像一个IT公司，靠的是薄利润、大销量的中小客户。”上述人士表示，H3C利润率不高，人力资源却占用不少，海外运作和华为体系也是两条线，因此其目前最大的作用就是现金回报，在业务上已没有战略意义，“企业网市场并非金牛市场，实在是瘦狗市场了”。

　　3COM一方面迫切想取得股权，华为的加入竞价又使得3COM面临高价的压力，若以过高的价格拿到并不会被资本市场看好。目前3COM的股价不到5美元，在15号宣布参与竞价以后，股价持续走低。

　　“最后一棒停在哪里就不好说了，3COM也不会一直叫下去，价格高了，自己卖掉更好。”上述人士说。

　　3COM仍是最佳买家

　　3COM在H3C上确实也下了破釜沉舟之力。去年底，H3C首席运营官兼总裁郑树生曾向本报表示，现在3COM把中国作为以太网交换机、路由器的重心，3COM在这块业务上的研发会慢慢减弱，团队只保留一些做支持的人，其精力会更集中在安全产品和北美市场的语音解决方案上。

　　如果竞价的结果是3COM成为卖方，对华为而言，再去寻找一个好的买家也并非易事。目前除三大私募财团外，JUNIPER、北电以及思科都有可能是潜在的买家，但是各自的意图目前仍不清晰。

　　今年3月份，曾传闻JUNIPER有意以17亿美元收购H3C，最后不了了之。而JUNIPER、北电竞购H3C的最大动因主要是为了对抗思科，思科在中国电信和网络设备市场上的收入比任何一家北美的公司都要高许多。一旦兼并了H3C，这两家公司就可在火热的亚洲市场一跃跻身第二名。

　　思科如果要买H3C，看中的唯一价值在于中国市场，在海外市场，思科已经是绝对优势，尤其高端市场更是绝对优势，对手是JUNIPER。但是对中国市场，如果仅仅是H3C卖给思科，思科并不会做这笔交易，因为重要的渠道等资源实际上却还在华为手中，尤其是今年6月华为重新拥有了港湾。

　　很显然，从迫切程度到买卖的诚意，无论私募财团，还是北电等买家都远不如3COM， H3C最好的归宿仍是3COM。

　　搭售港湾

　　激烈的竞价或许都不是双方预期，3COM也预料到了竞价的潜在危险。

　　在11月15日的竞购公告中，3COM做了一个风险提示：“如果我们不能跟华为达成谈判协定，而是通过竞价过程胜出，华为可能将减少它与H3C的业务以及对H3C的运营协助，来自华为的竞争将会加剧。”

　　华为数据通信产品线的一位人士当时曾向记者表示，由于华为不仅在传输、接入上有完整的产品线，而且路由器等数据通信产品的核心技术和专利也依旧掌握在华为，而非华为3COM，即使卖掉华为3COM，华为也能易如反掌地重新组建一支团队与产品线。

　　有业界人士猜测，华为甚至有可能为了促成交易，在出售H3C时打包港湾。今年6月，港湾与华为签署了备忘录，将包括路由器、以太网交换机、光网络、综合接入的资产、人员、业务及与业务有关的所有知识产权转让给华为。由于业务跟H3C的高度重叠，华为此举颇令人费解。

　　H3C人士认为，考虑到未来的竞争冲突，双方协商达成协议的可能性更大。

　　而如果按照协商达成交易，按规定，双方作为H3C的股东，华为和3COM都将同意当一方在竞价过程中胜出后的18个月内，在某些约定范围内，不能与H3C竞争，“搭售港湾更是题中之义”。