金融海啸下，国内B2B网站开始集体过冬。然而此时，国外却有同行开始伺机“趁虚而入”。记者近日获悉，总部位于旧金山圣何塞的美国亚洲贸易促进协会(以下简称“美亚协会”)日前正筹备相关事宜，拟近期入华。

对B2B模式而言，网站就像一座桥梁，左边连接国内中小企业的出口需求，右边连接海外采购商，商业价值体现在将贸易双方的供求信息用互联网形式完成传递与推广。同时，信息传递得越准确、越有效、越广泛，其商业价值也就越高。

不过在解决“对接鸿沟”问题上，一直以来国内公司重在挖掘内部市场，部分有资金实力进行海外推广的公司也主要以巨资投入获取知名度的方式。此时，这个总部位于美国的公司，究竟将以其“桥梁另一端”的视角和资源创造什么样的商业模式？

“江浙和广东倒闭了很多出口型企业，固然有大环境原因，但我认为还有很大因素是中小企业缺乏有效竞争手段。”旧金山时间11月10日，圣何塞办公室内，美亚协会董事长葛宝林在接受记者采访时说。

他认为，包括阿里巴巴在内的国内众B2B公司普遍存在“黄页式宣传模式”问题，该模式在行业发展早期解决信息不对称方面确曾起到过重要作用，但时至今日，不符合美国采购商习惯的弊病已越来越明显。

“如相关产品特性的介绍，不能让采购商快速做出分析和判断等，”葛宝林说，“这也与运营者缺乏长期美国生活的经历相关。”

据美亚协会透露，目前，其已开发一个能将产品特有属性特征、工艺、质量标准描述清楚的B2B网站，同时将以美国海关数据为营销导向、以efax和其它方法快速帮助国内出口商海外推广，efax是一种快速发布信息的软件，其发布速度一天可达到数千至上万家。

“海关分析员”下海

现在已经很少还有人记得国内B2B的第一个“先驱”——美商网。美商网创立于1998年，由创始人童家威从海外圈回风险巨资后回国创立，但经历疯狂扩张后即因资金链断层迅速衰败。之后，随阿里巴巴、慧聪网、环球资源、网盛、万国商业网等玩家的出现和崛起，国内B2B行业的发展实已有十年之余。

这十年中，上述B2B公司是中小企业的主要营销渠道，不过，还有另一隐秘江湖在为争夺这部分客户剑拔弩张，那就是美国海关进出口数据分析从业者。

1995年到美国定居的葛宝林正是国内第一批从事美国海关进出口数据分析的人物之一。2001年，正给进出口企业做报关服务的葛突然想到，如果能把报关单中数据整理出来并按物品名罗列和描述，是不是可作为一个产品销售？

所谓“海关进出口数据分析”，指的是从业者从美国海关购得进出口数据原始材料，然后让电脑工程师对其按“物品名”分门别类，再转售给出口型中小企业。

其价值以“玩具”品名为例。如中国玩具生产商若能知道美国玩具采购商主要分部在何地、一般需求什么类型的玩具、多长时间采购一次、其传真与电话号码为何等数据，那么将大大帮助他们出口营销的精准性。

由此，葛宝林在国内的天津商讯网络技术有限公司很快成立。据其透露，美国海关原始数据成本为一年4万美金。其时，商讯雇佣了十个电脑工程师，研发了一年，做出了第一个软件分析产品。

“当一个行业年利润超过5000万人民币时，必会引来大量追随者。”葛宝林说，很快行业开始鱼目混杂。

首先，商讯员工开始以各种理由离开并自行创业加入了这一竞争；其次，市场上出现大量“光盘制造者”：不少从业者把美国海关原始数据分析后直接刻于光盘，再用光盘向客户兜售；另外一边，有些盗版商从某美国数据分析公司的香港分部购得相关数据，再转售低价卖出。

“由于我们开发的产品是在线系统，目的是能对海关数据信息进行即时更新，但刚刚接触网络概念的客户对即时更新的价值认知朦胧，我们由此陷入了成本高、收益小的不利局面。”葛宝林说。

2005年，葛宝林选择了退出进出口数据分析市场。不过，并未将其国内的天津商讯公司注销关闭，其每年的美国海关数据也照样购买，只是将公司核心人员外的人辞去。他的判断是：“这些市场情报分析虽不能保证双方做成生意，但在帮助客户确定美国市场战略时，绝对有用。”

此前2003年，因美商网倒闭，商讯曾一下闯进大批来应聘的美商网省公司营销经理，正是那时，葛宝林开始接触并琢磨B2B模式；但自退出进出口数据分析市场之后，他开始认真考虑数年的美国海关进口数据以及据此开发出的分析软件，并希望在B2B行业中寻找到新商业模式。

　　适合美国的商业模式

有了能让信息更有的放矢进行传递的工具后，中小型客户还面临一个如何快速、广泛发布的问题。

“我们已经购买相关软件，将按照美国进口商的传真号码，用efax软件为客户群发或单独发送经过设计的企业信息。”葛宝林透露。

“一般来说，美国商人会将陌生邮件视为垃圾邮件处理，不会去看，但对传真机接到的内容都会相对认真。秘书如果认为有用，会直接送至经理桌面。”葛宝林说，针对在美国向陌生人或企业发传真是否违法问题，“当接受传真的公司或个人提出不希望再收此类传真时，再发才属违法行为”。

葛宝林认为，上述举措将有效解决“对接鸿沟”中的中后端环节，而在前段中小客户自我展示的平台设计上，“也应更符合美国采购商的习惯。”

他举例说，如有帐篷将选在中国加工，一般来说，美国采购商会在乎印染技术来自哪里、印染设备来自哪里、质量检测的流程和标准分别是什么等等。

“美国采购商倾向垂直类B2B网站理念，非常讨厌黄页式B2B，因为往往最终联系后才发现不是自己需要的类型，导致时间浪费。”葛宝林指出，而目前阿里巴巴等国内B2B平台的展示系统中，会看到很多中小企业只有产品相关图片和联系方式，没有更详细的产品属性特征、工艺、质量标准描述等，这是平台之误。

此外，葛宝林还指出，许多美国中小企业由于资金周转困难常常会提出货到港后30—90天再付款的问题，这与美国的消费习惯有关，美国任何物品的购买在一个月内(最高达三个月)可无理由退货，“这种不同的商业文化，给中美贸易造成了很大障碍”。

美亚协会的上述理念，被具体落实为了三个服务产品——点对点定向推广平台及利用efax软件进行的群发或单独发送服务；美国进出口数据分析软件(提供包括：相应品名对应的美国买家为多少、谁最大、谁最小、在哪里、其采购习惯、什么时间为采购旺季等美国市场需求信息，来自他国的竞争对手情况等)；贸易宝。

所谓“贸易宝”是指，美亚协会将为中小企业客户免费提供的一个来自中国出口信用保险公司提供的出口支付保险服务。

“如果合同期内，美国采购商不能付款或违约，中信出口保险将提供赔付服务，保费先由我们垫付，然后再由美国采购商支付。”葛宝林说。据其透露，上述三个产品可单项选购，也可以组合销售，初步定价为单个1800人民币/年；任意两项组合3600元/年，以及全购4800元/年，“远低于阿里巴巴”。

“客户可将产品全权委托我们协助开发美国市场，也可以部分委托。”葛宝林说，而在美国总部这边，美亚协会也将设立专门的国际贸易资讯团队，负责提供美国采购商这边包括如语言等问题的解答。

自营+加盟代理

因美国市场经济疲软、外加人民币升值、原材料、人力等成本上升，国内B2B行业一片萧条——之前，股价缩水近80%的阿里巴巴已抛出“援冬计划”，据11月12日消息，其已大幅下调会员费以吸引客户抵御危机；近日，港资背景的万国商业网更是传出了大规模裁员、运营遭遇危机的消息。

事实上，亚美协会也面临如何有效控制成本的问题。而目前，亚美协会还未引进任何风险投资。

“我们打算用自营和代理两种方法，3年内在国内包括二、三级城市设立百个分支，组建总数为数千人的销售团队，”对此，葛宝林透露。

由于协会不能在国内开展商业活动，亚美协会的国内业务主要由此前的天津商讯公司展开。“商讯会在相关城市分设几个点，”葛宝林说，“然后，经过标准化培训的代理加盟商在经营业务角度自己经营；管理上，则服从商讯相近的城市点。”

简单说，这是一种管理公司做直营、销售公司做加盟的方式。好处是，企业进行投入时所需资金少，不过也有相应的弊端，如公司所经营的业务必须利润极高，才能对加盟商形成高吸引力，否则可能无法实行有效控制。

葛宝林透露，代理加盟商每成交一项产品服务，商讯计划将只提取其中20%的利润，其它归加盟商自行所有。

“我们已刚刚在北京设点，除计划与国内各大协会展开合作外，目前他们也正在制定具体的市场开发商加盟方案。”葛宝林说。

据记者了解，截至发稿时间，尚未大规模市场营销下，中国玩具协会已有首批500家玩具厂成为美亚协会付费会员。