当家庭用户已经在热情拥抱无线技术的时候，商业用户却表现出了十足的谨慎态度，但是最新的无线交换机技术应该能够改变这一局面。

　　从咖啡馆到机场，无线技术到处都在流行。在家里，无线宽带调制解调器让你所有的设备都能够不用联线就共享带宽。这就是为什么家庭设备的需求推动了整个市场。

　　但是在商业领域，绝大部分公司都认为使用无线技术就是在自己的安全体系上打开一个漏洞，就如同一盏大的、闪耀的霓虹灯在邀请黑客前来攻击。

　　因为商业级产品还不成熟、对于安全的顾虑以及对于收益的困惑让企业努力抵御无线技术的诱惑。但是在去年情况有所转变，这主要是由于新产品无线交换机的出现。

　　他们为大型企业提供了第一个真正能够用得起的、商业级的系统。

　　在2004年，这个市场一直酝酿着新的行动，当大的网络和电信制造商开始看到机会并追踪那些新兴的公司的时候，整合将大批涌现。

　　在去年12月份，当Cisco以45,000万美元的价格收购了一家领先的无线交换机公司之后，整个无线交换机市场就获得了冲刺所需要的条件。

　　具有讽刺意味的是Cisco在过去几年里都对无线交换机不屑一顾，而只是推广自己的无线技术。虽然无线交换机现在看起来还只像雷达显示的天边的一个小点，但是每个人都知道它会成功。

　　“无线交换机目前在市场上所占的比例并不高，但是这个比例在增长。”IDC的高级研究分析员Evelien Wiggers表示。

　　“有几家企业目前处于领先地位，当然这个领域内也有很多新兴的公司。无线交换机目前在整个中东和非洲地区 WLAN市场中仅仅只占3%的比例，但是在未来一年，这个数字会有较大的增长。”

　　分析企业Dell'Oro Group声称由于最近大型企业对于WLAN设备的采购，使得在2005年该市场销售额将增长13%，而这些增长中大部分将来源于无线交换机技术。

　　Dell'Oro Group 的WLAN研究高级总监Greg Collins表示：“非独立接入点和交换机/设备架构所提供的集中部署和管理功能将逐渐流行起来，并慢慢成为企业WLAN集中管理和安全功能的发展趋势。”

　　IDC提供的数据显示，在去年的第二季度，中东和非洲地区 WLAN市场在设备销售总额方面下降了10%。但是在同一个季度，无线交换机的销售额比前一个季度增长了363%。

　　IDC认为企业对于新批准的802.11i安全标准和无线交换机展现出了空前的热情。

　　Wiggers表示：“即使企业无线设备的采用率仍然比较低，最近企业市场上无线交换机销售的增长显示出企业再次开始对无线网络显示出了兴趣。”

　　我们应该记住在WLAN在中东和非洲地区的表现是片面的，小型企业和家庭办公市场推动了销售额的增长。事情现在开始改变了，虽然改变的速度并不快：在几年之内，商业WLAN销售额将在市场中占到比较大的比例。
　　
　　“WLAN市场正在变得越来越强壮，最终将在企业市场上获得可观的进展。” 无线交换机生产厂商Aruba Networks的中东和非洲地区销售副总裁Albert Benhamou表示。

　　“有趣的是，在网络市场上的重量级厂商也开始采用无线策略。”

　　分销商React Technologies的常务董事Jess Thompson-Hughes表示：“我们度过了一个惊心动魄的一月份。我们在这一个月里销售的总额是平时六个月才能够完成的。去年，有很多小的项目，但是没有大单出现。”

　　“现在这些项目已经回到我们身边，企业们希望有一个好的开始。在过去的六个月里，同我们一起工作的企业的终止率大约在80%到90%之间。”

　　但是这还仅仅是个开始，Thompson-Hughes很快地这样指出。

　　他认为：“无线交换机是一个艰苦的市场。”

　　“我们从2002年起就已经开始从事这件事情了，那个时候还没有人知道什么是无线交换机的全部含义。花了18个月的时间才向消费者解释清楚消费级和企业级的WLAN技术的差别。通常对于其他技术来说，销售周期仅仅是3个月。”

　　在无线交换机应用之前，WLAN通过AP连接有线网络，使用安全和管理软件和其他数据来管理无线的网络。这些智能--或者“fat”--AP很复杂，安装困难，而且价格昂贵。你需要的AP越多，管理费用就越高，价格也越贵。

　　当我们考虑到每个AP平均能够支持的用户数只有10到20个，大型企业如果要部署无线网络可能要需要几百个AP来让无线网络覆盖所有的用户。这还没有考虑管理费用。总而言之，这种方案对于大部分人来说，耗费巨大，单个AP覆盖范围太小。

　　早期的WLAN技术非常不安全。虽然其中很多的安全问题在新版本的802.11标准中得到了解决，市场上绝大部分制造厂商和他们的渠道伙伴仍然试图解决安全问题，重建潜在客户的信心。

　　2002年事情发生了改变，Symbol Technologies发布了第一个无线交换机，而且从那个时候开始，就开始出现了很多新兴的公司开始提供很多种不同的产品。无线交换机是一种集中式的产品，它能够管理很多不那么智能的--或者说是“thin”--AP。

　　在很短的时间内，新兴的无线交换机生产厂商，比如Airespace、Aruba Networks、Trapeze,、Chantry、Airflow和Legra都步入了这个市场，挑战Cisco的产品。thin AP的模式越来越流行；同fat AP相比，它的安装更加简单而且便宜，管理也非常容易。

　　同fat AP相比，它提供的功能更少一些，但是fat AP仅仅适用于非常大型的项目。现在，有了无线交换机，各种规模的企业都能够构建一种有活力的WLAN架构，而且还不会突破预算。

　　但是如果缺乏对于未来的信念，技术就不是件好的事情，有时候潜在客户就缺少这种信念。很少有大型企业愿意相信那些新兴的公司--无论他们提供的技术有多好--因此也不会让他们来为自己提供安全的、WLAN系统。

　　但是在2004年底，当Cisco收购了Airespace、Siemens接管了Chantry后，所有的一切都改变了。突然之间，thin成为了一种可以信任的技术，这即使对于其他的无线交换机厂商来说都是件好事。

　　“当然，Cisco接管Airespace是件好事。” Benhamou表示。

　　“这是对于我们在过去几年所说的话的一种认可。唯一可能对此感到不快的是那些已经花大价钱购买了Cisco系统的客户。我相信他们会问这样一个问题，为什么Cisco收购了一家公司，这家公司所提供的产品，比Cisco以前卖给他们的系统要简单而且便宜得多。”

　　Thompson-Hughes表示：“Cisco意识到它需要一种比自己的fat AP更便宜的解决方案，fat AP过于复杂，而且使用和维护的价格昂贵。它进行了一次非常好的收购，因为Airespace是一家非常好的公司。”

　　Network Partners 是一家网络分销商，该公司去年11月被Matrix Communications 收购了。Ron Sandison是该公司的常务董事，他表示：“Symbol和Cisco成为市场的领导者，但是去年在英国出现了新的竞争者，Airespace是领导者，Aruba、Trapeze 和Colubris紧随其后。”

　　“在2004年第四季度，Airespace的销售额比所有的那些新兴公司销售额的总和还要多，所以Cisco购买了这家天才公司。现在它作为技术领先者，拥有自己的品牌。”

　　不是每个人都对这种变化感到高兴。Alcatel、Nortel和NEC都是Airespace的OEM，Cisco的收购将结束这种合作，这三家巨人公司只能寻找替代者。它们再一次面临着选择：要么购买另一种无线交换机产品，或者准备好钱，花钱让别人退出。

　　Wiggers表示：“我不确定Alcatel或者Nortel会怎样，Airespace被Cisco收购了，当我问他们的时候，他们甚至还不知道这一消息。”

　　Sandison相信Cisco/ Airespace的交易给Nortel 、Alcatel这些OEM合作伙伴带来了问题。“你是购买，还是转向另一个新兴的公司？Nortel仍然同Colubris有OEM合约，所以它可以从这里购买。Alcatel正在同Trapeze洽谈，但是再一次，他们都在那里。”

　　“所以症结就在这里：所有主要的LAN厂商都知道他们必须在自己的产品目录中有这项技术。他们不会坐视这个市场中的空间从自己身边溜走。”他表示。

　　商业级的WLAN技术，特别是交换机，被很多人认为是拉动企业尝试使用WLAN的关键。IDC的报告认为商业企业去年在WLAN产品上的支出达到了85,000万美元，但是在今年这一数额有望增长65%。

　　根据Synergy Research的调查，在2004年的第三季度，Cisco在这个市场上占55%的份额，具有绝对的统治地位，接下来是Symbol，占8.3%；3Com占7%；Proxim占7%；Airespace占6%。其中Cisco、Symbol和Airespace是到2004年底，市场中领先的前三名厂商。

　　现在Airespace成了Cisco的一部分，这个领域内领先的两家厂商已经让自己远远地跑在了前面。

　　即使有了市场的认可，即使能够从有名的网络设备厂商那里购买产品，企业们仍然对于WLAN技术的安全性非常关注。

　　“人们仍然很担忧，我不会因此责备他们。” Thompson-Hughes表示。“有些企业仍然心存疑虑，有很多福音在传播。必须向那些怀疑的人说明绝大部分的安全问题都已经得到了解决。”

　　Extreme Networks的英国渠道经理Andy Zollo表示：“安全一直都是WLAN所面临的一个问题，所以在销售过程中需要对客户做很多教育工作。”

　　“对于那些靠近零售大卖场的企业来说，可能会遇到这样的问题：他们可能会购买到一些便宜的无线设备，这些设备不能够适应企业的环境，因此会造成新的安全问题。”

　　克服这些担忧的关键是发挥渠道的作用，这种方法被绝大部分无线交换机厂商采用。这也显示出这个领域是一个全新的、利润情况良好的市场板块。

　　“渠道的作用在这里非常重要。” Zollo表示。“因为无线交换机是一项相对比较新的技术，我们花了很多时间来教育我们的分销商：起码一个月一次。如果没有他们，我们不能接触到我们想接近的客户。”

　　“这个市场板块中的利润也是非常丰厚的，特别是在售前，从网络审计到无线安全防护都非常好。”

　　Benhamou同意这个观点。“这对于我们的渠道伙伴来说是一个很好的市场。今天，绝大部分分销商都在销售有线网络产品，由于价格战，利润非常少。无线是一种高新的技术，仍然能够提供诱人的利润空间。”

　　“这项技术对于客户来说是全新的，他们需要在计划、安全、测试和维护WLAN的整个过程中都得到帮助。而对于传统网络设备来说，客户已经能够自己完成很多的工作了。”他表示。

　　无线交换机现在将开始稳步增长，但是一旦出现了所谓的“杀手”应用（意为特别讨人喜欢的应用），一切都将改变。绝大部分人相信WLAN语音和RFID将是今年发展最为迅速的两个领域。

　　Thompson-Hughes就是这样认为的。“我们在过去六个月中，已经在无线语音上做了很多工作，我们确信将会看到更多的份额会出现（比去年要多）。”他表示。

　　“无线从本质上来说是一种传输机制，但是当它同GSM结合在一起后，就确实开始腾飞了。Hitachi和Motorola都计划要在今年下半年将Wi-Fi 和GSM手持设备结合在一起。”

　　Zollo补充道：“我们看见我们现有的有线用户中有很多无线交换机需求。这种现象越来越普遍，虽然很多需求是围绕着无线语音。在医疗领域，我们所看到的一些WLAN应用已经包括了RFID标识技术。”