战国时代，“强者生存、弱者淘汰”的生存准则使七国之间的关系非常微妙，这种关系与当今统一通信市场何其相似。强弱实力不均的统一通信厂商，需求各异的国内企业，技术先进与完美程度不同的产品，差异化渠道深度与力度，以及伴以政策尚未明朗的市场环境和网络现状，统一通信市场中的强者与赢家总能在这种复杂的市场环境下收获最多，市场的强者总是在这样的情况下慢慢形成，统一通信的市场格局也即将稳定和凝固。在这场博弈中，我们不禁要问，“赢者凭什么引领市场？”经过对数据的分析、市场的追踪和业界的论述，我们发现，统一通信的格局初定，源于赢者的“三步曲”。

应用需求，赢者的基点

从最初的固定电话、传真到移动终端、电子邮件，从视频会议到网络数据通信，花样繁多的通信手段在各自的历史轨道上延伸出不同的通信应用，形成了一个细分有序的产业架构。在这样一个逻辑化发展的需求应用中，厂商总是在不停地寻找客户需求的“终点”，努力想把握住客户需求的脉搏，然而，就是在这样的探寻过程中，厂商对客户需求把握的精准度就决定了厂商能否在接下来的竞争中占据先机。

在统一通信格格成型时期，客户的需求到底是什么呢？全球知名通信厂商AVAYA指出：“大型企业，往往在发展的初期，只注意到了企业的扩张化发展，到企业配套设备建设比较完善时，企业的高层就会在成本和效率方面下功夫，比如某些起死回生的跨国汽车厂商；而中小型企业则不同，他们的发展起始于信息时代，对信息资源的利用已经非常重视。”那么，企业必须在以一个更加智能、可靠、高效的网络平台上，实现与外部和内部低成本、高效率、精确、及时的沟通，以及将语音、数据、视频、移动性等将融为一体，实现实时的客户、员工及合作伙伴网络接入、信息共享，最终才能形成一种共赢的局面。

目前，尽管统一通信还没有真正形成，但一些有前瞻性眼光的厂商围绕统一通信而进行的市场部署已悄然展开。其中包括以专注企业通信的系统和软件提供商Avaya，以及微软、思科、阿尔卡特、北电等知名厂商，都纷纷推出了自己的统一通信产品，意欲在市场形成初期完成战略布局，准备在这一市场拔得头筹，抢得先机。在这场不见硝烟的竞争中，对语音通信技术的有着深刻理解的厂商Avaya似乎对客户的需求掌握得更为精确。

技术应用，赢者的根本

统一通信的发展融合了接入方式、消息处理、会议与协作、融合通信等领域新的发展和技术，并融合了实时的通信方式和非实时的通信方式。实际上，准备在这统一通信领域有所作为的厂商都在寻找技术的突破，并形成抢先应用。比如北电与微软在2006年年中结成了“创新通信联盟”，共同致力于加快语音、视频和数据通信融合的通信转型，并很快推出名为“北电融合办公室”的解决方案；在语音通信和应用领域有较深厚积累的Avaya和手机终端厂商诺基亚也拉开了合作的序幕，双方将着重推广企业的融合通信业务；国际芯片巨头因特尔与著名电信设备和服务厂商爱立信共同致力于推动HSPA和IMS在笔记本电脑芯片中应用的合作；以及思科收购视频会议软件厂商网讯公司WebEx等等，厂商都在技术应用的联合中，将双方最先进的技术进行融合，并形成自己特有的技术特色。当然，“姜还是老的辣”在这场技术的融合中同样适用，比如老牌的通信厂商Avaya，总能在技术方面获得优先。其S8400媒体服务器对于那些重视Communication Manager核心能力，如可靠性、系统性能和安全性等方面的企业来说，S8400媒体服务器将具有很强的吸引力。而其Avaya MultiVantageExpress一体化企业通信解决方案提供了世界一流企业所依赖的强劲通信技术，并附之以卓越可靠性，和实施简单、管理方便的先进软件应用。

在统一通信的发展进程中，虽然客户并不会完全在主观上追求最先进的技术，但从经济性，以及“技术创造效益”的指导思想上，唯有技术领先的企业才会在这场竞争中有所得。凭借技术这道淘金石，赢者走向下一步也将更稳当。

渠道支持，赢者的保障

通过对应用需求的掌握，以及领先技术的支持，赢者在自然而然地会选择最佳的面向消费者的通道。在IT领域，有一句非常有名的话：“得渠道者得市场”，尤其是在现代竞争中，渠道是决定厂商发展命运的一个关键所在。

俗话说“站的高，看得远”，在统一通信格局的形成过程中，渠道的作用同样是显而易见。企业和渠道之间的关系是一种互相依存、互惠互利的合作关系。一个有效的渠道合作关系，将是企业与渠道共同赢得竞争优势、获取更大销售收入和夺取更大市场份额的关键所在，有远见的厂商总是能在恰当的时机做一件正确的事情。早在2006年9月22日，全球领先的企业通信软件、系统和服务供应商Avaya与中国领先的集成与综合IT解决方案提供商神州数码(中国)有限公司在北京宣布签署战略合作协议。神州数码成为Avaya中型企业市场（S8400媒体服务器和MultiVantage Express (MVE)系列产品）中国区独家总代理及全线产品中国区金牌总代理，并联手为中国客户带来全球领先的智能通信全线产品与服务。众所周知，作为国内第一的IT产品分销商，同时也是国内最大的专业系统集成商和知名的全线网络产品供应商，神州数码在渠道方面的能力毋庸置疑。显而易见，这一举措又使Avaya在统一通信布局之初已经取得先机。

在这三步之中，不难发现机会是属于那些有准备的厂商。通过对比分析，谁将成为强者，谁将主导市场，一切都一目了然。