最近，我国两大固网运营商中国电信、中国网通均召开了2008年工作会议，农村宽带市场作为重点拓展领域被多次提及。可以预见，随着电信运营商更加重视并不断加大对农村宽带市场的开发力度，农村宽带市场在2008年将迎来突破式的大发展。那么，农村宽带市场到底有多大潜力，市场特征如何呢？电信运营企业又该采用哪些营销手段去拓展？

农村宽带潜力巨大

我国农村宽带渗透率非常低，但目前需求日趋旺盛，蕴藏着巨大的潜力。我国农村人口有8亿多，占到了总人口数的近七成，农村拥有2.5亿户家庭。但是，目前我国农民使用宽带业务的总体比例还相当低，据有关资料统计，农村宽带渗透率不到5%，未达到城市该项业务消费的五分之一。对于农村8亿多人、2.5亿个家庭来说，宽带业务的普及率只要提高一个百分点，就会增加250万户的市场需求。此外，还有近1000万家的农村企事业单位，宽带上网率也很低，若提高3到5个百分点，又是一项十分可观的需求。

随着小城镇建设步伐的加快和个体私营经济的繁荣，农村经济形势逐年趋好，农民购买力不断增强，他们对宽带的消费能力得到了大幅提升。据统计，目前我国的农村恩格尔系数已经下降到了43%。根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%～59%为温饱，40%～50%为小康，30%～40%为富裕，低于30%为最富裕。我国农村居民消费进入了讲究生活品位的阶段，他们更加重视农村经济信息、文化教育信息的消费，而互联网因其信息量大、更新速度快的特点逐渐被越来越多的农民所认同，上网查询、发布信息成为他们开展业务和丰富生活的重要渠道，对先进的宽带网络需求日益迫切。而通过宽带致富已经在很多敢于“尝鲜”的农民身上实现了，口碑宣传形成的连锁效应将像一个导火索一样引爆市场，农村将掀起更为蓬勃的宽带消费热潮。

市场拓展时机成熟

从目前来看，电信运营企业大力拓展农村宽带市场的时机已非常成熟。

政策机遇千载难逢。党的十七大闭幕以来，农业信息经济成为社会关注的焦点。《2006～2020年国家信息化发展战略》更是明确提出，要逐步在行政村和城镇社区设立免费或低价接入互联网的公共服务场所，提供电子政务、教育培训、医疗保健、养老救治等多方面的信息服务。基层的政府部门也在积极落实各项政策推进农村信息化。地方农业主管部门信息化意识日益增强，他们制作了很多农业信息源，急需通过宽带网络传输到农村，为了让农民买得起电脑，有些地方政府或者村委会甚至用补贴首付的方式为农民减轻负担，让农民购买到宽带和电脑。

网络接入基础已经具备。目前，我国99.5％的行政村已经实现了“村村通电话”，92%的乡镇开通了宽带，到2010年，所有的乡镇都将接通宽带。两大固网运营商还将不断加大农村基础通信设施的投资，进一步推进“村村通工程”，力争只要电话通到的地方就能提供互联网的服务。可以说，农村家庭把宽带接入到家里的网络条件已初步具备。

信息内容日益丰富，提高了农民使用宽带的附加值，能进一步刺激用户的需求。在越来越多的农村接入宽带网络的同时，其承载流通的信息内容也日益丰富。在政府部门和电信运营商的帮助下，特别是信息技术的融合、创新，大大促进了农村宽带网络中信息内容的增长。在工作体系上，全国各省级农业部门，97%的地（市）和80%的县级农业部门都设有信息管理与服务机构，64%的乡镇设立了信息服务站，发展了20多万人的农村信息员队伍，建立了从中央到地方的农业信息工作体系。在网站建设上，农业部门户网站中国农业信息网的功能日益强大，在世界农业网站排名位居第二;全国31个省（区市）、80%以上的地级和60%以上的县级农业部门建立了农业信息网站，部、省（区市）与地、县、乡联动，形成了覆盖全国的农业信息网络群。目前，基础电信企业针对农村特点和农民需求，建成“信息田园”、“农信通”、“农业新时空”等信息平台2000多个，为各地村民提供了大量互联网站，信息平台注册农户达到2700多万户，涉农互联网站已经超过6000个。

整合营销正当时

由于城市和农村的经济发展状况有着较大区别，城市用户和农村用户在对电脑的需求方面也有着非常明显的差别。农村用户更注重电脑的价格低廉、实用，对外观和其他高配置没有太高要求，而城市用户经济实力较强，在购买电脑时更在意电脑的高配置、外观和品牌，对价格的敏感性没有那么高。另一个原因是，城市用户电脑和宽带知识了解多一些，可以分开购买安装来使用；而农村用户对电脑和宽带知识了解很少，希望通过一站式购齐这两种产品，而且还可以从这里获得完善的售后服务。从近年的营销经验看，“宽带+电脑”捆绑销售更能赢得农村用户的青睐。在目前已使用宽带业务的用户中，已使用“宽带捆绑电脑”业务的占13.5%，其中农村客户的比例高于城区，占到了60%以上。

目前，电信企业的宽带和电脑厂商整合营销采用最为常见的销售方式有：对于经济能力稍强的用户，他们可以一次性付清打包套餐费用；对于经济能力稍弱的用户，他们可以先付一两百元首付，然后在一定的时间内每月交一定费用，就可以获得宽带和电脑的使用，合同期满后就能免费获得该电脑；引入信用卡机构合作伙伴，让农民通过信用卡分期付费获得宽带捆绑电脑套餐；用户对套餐中的电脑不满意，可以贴补差价换更好一些的电脑。多种选择方式让具有不同消费能力的用户都能购买到合适的宽带加电脑套餐。

专家指出，宽带与电脑捆绑后，由于所有捆绑电脑都是从厂家直接划拨给电信部门的，大大减少或取消了经销商从中赚取的差价；还由于电信运营商实现了宽带的批量和较长固定上网时长的销售，亦使其大幅让利成为可能；于是两者综合则“1+1”与电信宽带和同类电脑分开单独购置相比，单件业务最大让利可达到2000多元，并可实行分期付款的方式。这对许多潜在用户或低端用户来说，“1+1”称得上是价廉物美，为此，消费者是最直接的受益者。这种促销方式对于消费者来说具有很大的吸引力，能给一些潜在的电脑消费者和潜在的宽带消费者带来实惠，使一些对电脑或宽带有潜在需求的客户提前消费并受惠，同时也诱发了更多消费者对这两类消费的欲望，促使消费欲望提前变成消费行为，所以在短期内即可促进用户数的快速增长。

总之，从宽带捆绑电脑业务在基层电信企业的火爆发展，我们可以看到，信息产业发展到现在，越来越多的产品、业务以及企业的战略都在趋向一种“整合思维”。随着市场需求的变化，宽带运营商和制造商的关系也更加密切，单打独斗越来越难以取得成功，把各方优势整合在一起才更有可能获得成功，实现双赢、多赢。

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党员远程教育系统助推农村宽带发展

近几年，在党中央推动农村党员远程教育政策的推动下，全国农村党员干部现代远程教育系统建设取得了飞跃式的发展，尤其是由电信企业主导建设的“宽带＋机顶盒＋电视机”的组网方案拥有更大的优越性，发展更为迅猛。目前，这种组网方案在全国的农村党员教育系统中占到了一半左右，全国有将近20个省份使用了“宽带＋机顶盒＋电视机”的组网方案。电信运营企业在推动农村党员远程教育系统以及农村信息化建设方面发挥了主力军的作用，而“宽带＋机顶盒＋电视机”系统作为一个紧密联系农村用户的平台，极大地推动了农村宽带应用的发展，在推动农村经济发展中起着日益重要的作用。

“宽带＋机顶盒＋电视机”的党员远程教育系统模式优势突出，前景广阔。全国农村党员干部现代远程教育工作2003年开始在山东、湖南、贵州以及安徽省金寨县进行试点，2005年初试点扩大到山西、辽宁、吉林、黑龙江、江苏、浙江、河南、四川和新疆等9省区，到2006年底试点工作基本结束。经过试点论证，专家指出，相对于广电模式、卫星模式而言，“宽带+机顶盒+电视机”的远程教育建设模式具有很多优点:一是投资较少，一个终端接收站点仅需投资2950元，分别是广电模式和卫星模式的三分之一与四分之一；二是技术先进，可以传输语音、视频、数据等综合内容，适应了农村对信息的多元化需求;三是操作简单，农民通过类似电视机遥控器的装置，就可以方便地点播存储在服务器里的内容;四是实现了双向互动，农民有市场、技术方面的需求时，可以通过简易键盘上传信息;五是容易维护，电信运营企业有遍布城乡的服务支撑队伍，技术实力和服务能力都比较强;六是能够充分利用已建成的公众通信网络资源，减少了整个社会的重复投资。

正是基于众多的优势，电信运营企业主导的农村党员教育系统建设模式得到了越来越多省份的青睐，也受到了更多老百姓的欢迎。在试点工作取得明显成效的基础上，全国农村党员干部现代远程教育工作将全面推开。预计到2010年底，全国将基本建成覆盖64万个村、惠及9亿农民的农村党员干部现代远程教育体系。